干货笔记 | 实操层面,汽车金融风险管理的现状以及痛点有哪些?

各位朋友,各位同仁大家好,我是同盾科技汽车金融事业部的冯维文,今天我想借这个时间跟大家分享一下我对汽车金融-融资租赁全生命周期风险管理的一点认识。


我的分享大概分为三个部分,首先我会去说一下,目前汽车金融和融资租赁行业的一个发展的情况,基于同盾的大数据以及我们对行业的认识,从宏观层面讲一下行业的发展;第二部分,我们会梳理一下在实操层面,每一家主机厂金融公司、融资租赁公司、助贷机构所面临的风险管理的一些现状以及痛点;最后一部分会花一些时间去讲如何应对这些痛点,如何打通营销和风控从而实现全流程的风险管理。


下面我们进入第一个环节,上面显示的数据是同盾对过去2018年的前十月份,我们汽车金融、融资租赁场景的调用量的统计,从六月份开始到十月份,每个月的调用量都是稳定在100万次查询左右,可看到这个趋势已经比较平缓了,跟我们目前观察到的汽车销售市场以及我们相对已经平稳的渗透率是相当一致的。在这里也介绍一下数据背景,其实同盾介入的汽车金融和融资租赁的客户,市场占比已经超过了70%,所以这个数据还是非常有说服力的。总体上来说,我们的观察是这个市场,尤其是新车的融资租赁和汽车金融市场已经趋于稳定。



我们对整个泛汽车金融和融资租赁的大行业做了一个细分,按照客群的特征,我们把它分成四个部分:厂商汽车金融,主要是以主机厂为背景的汽车金融公司;融资租赁公司和助贷机构,助贷机构实际上对接了很多的资金方,包括银行,也包括一些厂商金融公司和融资租赁公司;最后是发展比较快的互联网平台,它主要是像优信、人人、瓜子这样的为代表的平台。


从2018年的1月到10月市场的占比来看,有一个趋势不太明显,但我们也观察到了:互联网平台的市场占有率从年初的20%到25%之间,现在上升稳定在30%左右,所以我们看到线上流量在汽车金融和融资租赁慢慢变得比较重要了


同时我们也发现,助贷机构所贡献的流量占比和市场份额在最近一段时间也会有缩小,可能跟最近的监管、各方面的政策有些关系。相对来说融资租赁是非常稳定的,从年初的7%左右到年末的8%到9%,没有大的变化。


回顾了整个大市场的情况是趋平缓的,同时我们对底下四个细分领域厂商金融、融资租赁、助贷机构和互联网平台的市场占有率进行了追踪。我们发现,在汽车金融和融资租赁市场里面,客户有往头部机构集中的一个趋势,而且这个趋势非常的明显。我们这里说的头部机构对行业细分里一些比较大的机构的统称,一般市场占有率在前十位的我们认为是头部机构,头部机构所占有的市场比例从18年1月的35%一直保持持续上升,到9月、10月已经接近了50%,从这个比例变化来看,现在整个汽车消费信贷是加速地往头部机构去靠拢


其实这样的一个观察也给我们一些启发,我们发现行业的壁垒在慢慢形成了我们也慢慢看到一些实力很强的机构,他们的实力也会变得越来越强,他们不管是在获客还是在风险管理、定价、资产管理层面都有着非常强的优势。



从风险管理层面来说,这四个平台的客群已经有了非常明显的区别,上图是同盾的一个风险评估,分reject——拒绝、review——人工审核、accept——接受三个部分。厂商金融的客户,我们给到的拒绝比例是在2.79%;融资租赁的客户,我们给到的拒绝比例是在5.38%;助贷机构是7.04%拒绝比例;互联网平台的客户拒绝比例在6.53%,大家能非常清楚的看到,像主机厂金融公司,他们的客群从风险的角度来说是最低的,当然他的融资成本(借贷成本),利率也是最低的。所以每个细分场景应该有不同的一套风险管理思路,这也是跟风险偏好直接相关的。风险最高的一层实际上是助贷机构,这个其实也不难理解,很多被其他金融公司拒绝掉的申请,最终会落到了助贷机构这一层。


之所以跟大家分享这些数据,也是希望大家对自己公司所在的同一层的风险状况有一个大体认识,在不同的风险区间和层次里面,我们风险管理的套路肯定是不一样的。



下面我们从地域的视角去分析一下风险分布的情况,这是同盾大数据在1到10月份累计的申请的数据情况,我们从欺诈风险的浓度去判断,会发现整个风险从中国的南部往北部移的趋势非常明显。整个东北是我们欺诈风险最高的三个省,蒙古、宁夏、甘肃、山东,都是一些相对来说比较高危的省份。如果有机构正在做产业,那么渠道怎么去布,每个省份的风险定价是怎么样,希望这里能对大家有一些启发,一些思考。


其实我们国家每天都在发生翻天覆地的变化,半年前我们的风险地图显示福建和浙江实际也是有高风险的,尤其是福建的欺诈风险是非常明显的,但现在我们发现福建的欺诈风险明显降低了,而且大量的转移到了东北地区。所以反欺诈策略里,我们使用的一些分数是要及时去做更新的。这也是为什么很多的客户也通过第三方大数据机构去做反欺诈风险的联防联控。同时,对风险的宏观认识是需要结合大数据去做出机制的调整和判断的。关于反欺诈,会在接下来的解决方案、痛点的解析里面做更具体的讲解。



除了从大数据方面对汽车金融-融资租赁做了一些描述,同时我们也跟很多客户在聊他们怎么样去认识这个行业的发展,那我们也把大家的一些观点做了一个梳理。


汽车金融首先是要支持汽车销售,其次它有非常强的消费金融基因。所以,汽车金融行业有两个方向:向左走就是纯粹的消费金融,一个有抵押场景的消费金融;向右走实际上是资产管理,怎么样去管理好车,怎么样做好应收账款的管理等等。很多的金融机构选择了其中一个方向去深化,去筑建自己的壁垒,去构建核心竞争力。还有一些机构就走的比较宽,一些实力非常雄厚的企业,比如说主机厂金融公司,他们现在开始投资了分时租赁,还有mobility service,思考怎么样去服务好客户,让它去提供一个出行服务,而不仅仅是卖车。所以现在每家都在布局自己的一些细分的能力。


消费金融核心竞争力是什么?我觉得首先是要对汽车消费场景的控制,有了渠道,有了流量才可能把消费金融做好。然后是对客户信用风险的评估要有非常强的能力,包括数据的能力、模型的能力,还有就是具备利率定价和调节的能力。做消费金融需要拿到便宜的资金,这也是为什么我觉得将来持牌机构会具有非常非常大的优势,因为相对来说他们的资金成本,不管是直接融资还是通过银行间的借贷、ABS等,他们都有更强的优势。那从盈利的模式来看,消费金融其实很简单,挣的就是利息差,关键的是什么?关键是降低运营成本,降低资金成本,提高自己定价的能力来维持利息差。


向右走的话是资产管理。在像滴滴这样的平台出现之后,大家发现客户需要的是出行服务,那就意味着车辆的所有者实际上可以是平台方,所以有很多的汽车金融和融资租赁公司也在往资产管理方向走。他们的核心竞争力是什么?主要是资产运营的能力,包括单公里成本等几个核心指标。在我们去运营一辆车时,我们每公里的成本如果低于竞争对手,那就是一个巨大的优势。时因为要拥有大量的汽车资产,所以汽车采购能力就要非常强。像一些走的比较前沿的平台公司,他们已经开始做定制车了,而且定制车的成本也相对会低一些。还有一个核心竞争力就是对于资产的处置和残值评估的能力,我们有一个客户是非常典型的,他们一方面做融资租赁,另一方面他们还做分时租赁。那在融资租赁产品里面,一些坏账对应的车辆回收之后怎么去处理呢?一般走拍卖周期非常的长,他们就可以直接用来去做分时租赁。他们就非常有优势,他们资产处置的能力明显是更强一些的。


相对来说,跟消费金融相比,资产管理这条路走得更艰难些。目前看,大家盈利的能力还是比较弱的,因为前期需要大规模的烧钱去铺业务的。将来的盈利点,更多的是租金的收入,通过降低车辆的运营成本,通过提高用户体验,获取服务的溢价,比如说专车、豪华车这样一个方向等等。


所以这是我们认为的目前行业里面汽车金融公司,融资租赁公司可以选择的两条路,大家目前还是偏消费金融的成分多一些,慢慢的有大量的公司去做直租,然后从直租再做分时租赁往资产管理这条路在走。



刚才我们梳理了整个汽车金融和融资租赁行业里的一些大趋势,以及我们对这个行业的一些理解。下面我们具体聊一下,汽车金融场景所面临的一些风险痛点。


首先,欺诈风险依然是最大的一个痛点,我们认为欺诈风险是更大于信用风险的。欺诈风险首先有伪冒申请的问题,同时虚假的资料也比比皆是,尤其是在高风险定价,就是利率比较高的产品底下。那另外还有内部欺诈,就是内部销售人员和外边的人串通起来,包括有做假资料的,还有更多的是飞单的问题。好的用户都跑掉了,坏的用户我们自己还在做。